Miten jälleenmyyjät määrittävät tuotteidensa hinnat? Mikä on marginaali ja lisäys? Nämä kysymykset koskevat sekä kuluttajia että aloittavia yrityksiä.
Ymmärtääkseen selvästi, mikä marginaali kaupankäynnissä on, jokaisen, joka aikoo avata oman vähittäiskaupan, on ymmärrettävä. Marginaalin ja lisäyksen käsitteet ovat erilaisia, vaikka niiden välillä on ilmeinen yhteys. Lisäys osoittaa, kuinka paljon voittoa kukin tavaroiden ostoon sijoitettu dollari tuo. Ja marginaali, jonka kaava on lisäys / (100 + lisäys), näyttää kuinka paljon voittoa kukin liikevaihdon dollari tuo. Mitä sitten pitäisi noudattaa, kun asetetaan tavaroille tämä tai tuo marginaali, paitsi pahamaineiseen "rahaa tarvitaan"?
Kilpailu ja hinnoittelustrategia
Jos kilpailu markkinoilla on erittäin kovaa, kuluttaja valitsee luonnollisesti halvimman kaupan, joten kilpailijoiden säännöllisen seurannan avulla tavaroille asetetaan suunnilleen samat hinnat.
Niillä markkinoilla, joilla imagolla, asemalla tai palvelulla on merkitystä, tavaroiden kustannukset voivat vaihdella huomattavasti. Näitä ovat esimerkiksi merkkivaateliikkeet, ravintolat, kodinkoneliikkeet jaelektroniikka jne. Kilpailevat yritykset kopioivat näppärästi onnistunutta kokemusta, joten jotenkin kilpailijoista erottua yrittävien jälleenmyyjien on pakko jatkuvasti parantaa palvelua, tarjota lisäpalveluita ja tavaroita, eli jatkuvasti "selvittää" ostajalle miksi hänen pitäisi maksaa enemmän ja mikä tekee tämän liikkeen asiakkaan tai tämän ravintolan vieraasta erityisen? Lisäksi epämääräinen iskulause "me työskentelemme premium-segmentissä" ei todellakaan riitä.
Hinnoittelumenetelmä
Yksi yrityksen hinnoittelupolitiikan vaihtoehdoista on tuotantokustannuksiin perustuva hinnoittelu. Tässä lähestymistavassa hinnan pitäisi kattaa kaikki kustannukset ja sisältää voittomarginaali.
Tämä lähestymistapa on varsin hyväksyttävä, jos tällä markkinasegmentillä ei ole lainkaan kilpailua, jos tuote ei ole kuluttajatuote eikä ostaja huomaa hinnan nousua, jos tavoitteena on päästä eroon ylimääräisestä tavarasta nopeasti ja ilman tappioita. Jotta voit laskea hinnat tällä menetelmällä, sinun on ymmärrettävä erittäin hyvin, mikä on kaupan kate, mistä tuotantokustannukset muodostuvat, mitä kustannuksia yritys on liittänyt tavaroiden myyntiin ja edistämiseen markkinoilla.
Arvoperusteinen hinnoittelu
Tämä lähestymistapa käyttää hinnan tulkintaa markkinoinnin kann alta. Tuote on sen arvoinen, mistä he ovat valmiita ostamaan sen. Tätä strategiaa sovelletaan markkinoilla, joilla on joustamaton kysyntä. Näin marginaali asetetaan korujen, esineiden vähittäiskaupassataide, suunnittelijavaatteet, statusasusteet ja niin edelleen. Tai se voi olla tavaroita pienituloisille väestöryhmille. Tässä segmentissä kysyntä on myös joustamatonta, koska eläkeläinen ei maksa enempää, vaikka tuotteen tai palvelun laatu myymälässä parantuisi. Tämä strategia voi olla erittäin tehokas, kun kohdeyleisö, heidän tarpeitaan ja mielialansa on määritelty oikein. Ostaja ei ajattele, mikä on kaupankäynnin marginaali ja mikä sen pitäisi olla, jos myyjä on löytänyt tarvittavan vipuvoiman vaikuttaakseen asiakkaaseen.
Ei hinnoittelupolitiikkaa
Jos hinnat liikkeessä muuttuvat liian usein, asiakas epäilee väärinkäytöksiä eikä välttämättä palaa takaisin. Bonus- ja alennusjärjestelmän tulee olla täysin selvä asiakkaalle ja myymälän henkilökunnalle, muuten se näyttää yritykseltä hämmentää ja huijata.
Älä käytä alennuksia väärin. Viime kädessä tämä voi johtaa siihen, että rahat eivät riitä tavaroiden ostamiseen. Tämän virheen tekevät usein aloittelijat, jotka eivät täysin ymmärrä kaupankäynnin marginaalia. Tilanne on mahdollinen, kun melko kohtuullisella liikevaihdolla yritys tuskin maksaa itsensä takaisin (no jos se maksaa itsensä takaisin).
Myyjä tai kirjanpitäjä eivät voi asettaa hintoja. Ensimmäinen ei tiedä mitään kustannuksista, toinen ei tiedä mitään sijoittelusta ja ostajan kuvasta.
Liian usein kysytyt ostajien kysymykset siitä, miksi se on niin kallis, ovat merkki markkinoijien ja luokkapäälliköiden puutteesta. Hintaa ei ole asetettu "onnea varten", se on perusteltava. Myyjän on kyettävä kertomaan ostajalle, miksi juuri tämä leipä on erityinen ja miksi se maksaa enemmän kuin nurkan takana. Jos tällaista perustetta ei ole, hintaa on alennettava. Korkealuokkainen markkinoija on lahjakas kuluttajien mielien manipuloija.
Optimaalinen hinnoittelu
Oikea lähestymistapa hinnoitteluun on mahdollista, jos ymmärrät selvästi, mitä tavaran hintaan sisältyy, mikä hinta voi olla alhaisin mahdollinen ja mitä ostaja on valmis maksamaan (ei mitä tahansa, vaan tiettyä kohdeyleisön edustaja). Kilpailuympäristön analyysiä tulisi tehdä jatkuvasti, vähittäiskaupan marginaalia vastaaville tuotteille määritettävä.
